Als Label A, en als elk bureau dat onderdeel is van de DDA (Dutch Digital Agencies), zien we elk jaar nieuwe (digitale) proposities ontstaan. Ik heb enorm veel respect voor het vernuft, de innovativiteit en het doorzettingsvermogen wat ik van ondernemers heb gezien in het afgelopen jaar. Dit is waar, volgens mij, de komende tijd de grootste kansen zullen liggen.

Tip 1: kijk naar jezelf en je team

‘First who, then what’ zegt Jim Collins in het boek Good to Great. In dit geval betekent het niet dat je een heel nieuw team op moet zetten, maar dat je als ondernemer heel goed moet kijken voor wie in het bedrijf of in je omgeving het glas nog steeds halfvol is. Gebruik dat enthousiasme en haal er nieuwe ideeën vandaan.

Ook onderdeel van de who: jijzelf. Als je merkt dat je eigen glas niet altijd meer halfvol is kan het helpen om daar eerst mee aan de slag te gaan. Er bestaat zoiets als chronische stress en we zitten nu meer dan een jaar in deze situatie. Het kan tot allerlei klachten leiden, om te beginnen met hoofdpijn en slaapproblemen. Als je slecht slaapt, kom je in ieder geval niet sneller tot een lijstje met ‘nieuwe kansen’. Rustig ademhalen is stap 1 (en moeilijker dan je denkt).

Tip 2: een idee is niet genoeg

Label A is gelijk in april 2020 begonnen met het ophalen van mogelijke ideeën waar ze op konden inzetten. Je ziet het niet omdat ik achter een scherm zit in mijn eigen huis, maar ik kruip zichtbaar in elkaar als iemand langskomt in de mail, chat of telefoon met “ik heb een idee”. Ik ben hier zeker ook zelf schuldig aan want ik ben zeer proactief en zit altijd na te denken over mogelijkheden. Een idee is positief, een idee betekent dat jij zelf of de medewerker meedenkt, betrokken is en de motivatie heeft om te blijven proberen. Maar een idee is maar een idee. Daar kun je je medewerkers niet van betalen. Ideeën zijn als hout voor het kampvuur. Je kunt een hele berg verzamelen, maar op zichzelf doen ze niks. Actie is je brandstof.

De ideeën werden verzameld, geclusterd en vervolgens geadopteerd door het management. Zes personen kregen de opdracht om er een verder uit te werken. Door met een uitgewerkt idee naar buiten te gaan hadden we opeens weer contact met een aantal partijen, waar het daarvoor radiostilte was. Inmiddels heeft die ene sessie waarin we elkaar uitdaagden na te denken over mogelijkheden geleid tot een compleet nieuwe strategie voor 2021. 

Tip 3: valideer het idee

Fun fact, technologie is vaak niet de oplossing. Het is en kan geen substituut zijn voor een goede probleemstelling en strategie. De klant bepaalt welk probleem zij heeft, en daar begint de validatie. Als je besloten hebt met welke ideeën of thema’s je aan de slag wilt, is je eerstvolgende actie om er met iemand over in gesprek te gaan. Ik moet dan gelijk aan Mirik Castro denken, onze trainer via Scale Up Company. Hij zou dan zeggen ‘so what?’ om ons vervolgens uit te dagen na te denken over vervolgacties. In dit geval is een idee niks zonder bijbehorend probleem van een bedrijf of consument. Om weer met Jim Collins te spreken: Technologie versnelt strategie en is daarmee mogelijk een onderdeel van de oplossing. Did you hear the one about how many developers it takes to change a lightbulb?

Ik heb moeite met de rol van intuïtie in een veranderende markt. Hoe weet ik waar de markt heen gaat als zo veel op zijn kop is gezet? En daarom is het zo belangrijk om informatie op te halen. In eerste instantie bij mogelijke klanten, daarna door in trends te duiken. Bij valideren denken ondernemers wel eens aan gecompliceerde trajecten met consultants, terwijl je de meeste ideeën al kunt valideren door te bellen met de experts die in je eigen rolodex staan. En: vergeet het niet op te schrijven. Dat mag in bullet vorm. Opschrijven maakt concreet.

Een andere nlgroeit mentor, Martijn Pater van Fronteer heeft me verteld wat je moet doen na een succesvolle validatie van een idee. Hij noemt het ‘het Ferrari principe’. Als de data, klantverhalen en je intuïtie op groen staan: Vol gas vooruit.

Tip 4: bouw structuur in

Het idee is gevalideerd, het gaspedaal is ingetrapt en de eerste stappen zijn gezet. Hoe weet ik als ondernemer dat ik op de goede weg ben? Ik kan me heel goed voorstellen dat er even geen oneindig budget beschikbaar is. Veel ondernemers hebben hun spaarpot al aangesproken om zoveel mogelijk medewerkers te behouden en het is al spannend genoeg om überhaupt na te denken over nieuwe business kansen. Ondernemers doen het omdat ze weten dat ze door moeten en misschien zelfs omdat ze de enorme potentie van de verandering al voor zich zien. Omdat er geen oneindig budget is, wil je eerder weten of een ‘kans’ ook een ‘succes’ wordt.

Wat kan helpen zijn vaste go / no go meetings. Maandelijks of misschien zelfs wekelijks als het tempo er goed in zit. Op basis van voortgang kun je in elke van die meetings besluiten om te stoppen of om door te gaan. En, zorg dat je de rest van de tijd niet bezig bent met die vraag. Je doet er alles aan om de nieuwe kans te laten slagen en gebruikt de meeting zelf als evaluatiemoment. Op dat moment pak je alle informatie die beschikbaar is bij elkaar om een beslissing te maken. Op tijd stoppen is beter dan te lang doorgaan.

Hoe besluit je dan om wel of niet door te gaan? Je hoeft echt niet alles te documenteren als dat betekent dat je minder snel kunt bewegen als bedrijf, maar wat je minimaal moet opschrijven is wat je verwachtingen zijn bij het aangaan van de uitdaging, en hoe die verwachtingen veranderen over tijd. Hoeveel klanten denk je na twee maanden te hebben voor deze oplossing? En na een jaar? Wordt de kans groter, of kleiner ten opzichte van de eerste inschatting? Klopt het type klant of is een totaal ander type klant geïnteresseerd? Dat zorgt er voor dat je kunt vergelijken.

Wil je nog directer inzicht? Kies dan een of twee cijfers die je vandaag nog tot actie verleiden. Natuurlijk zie ik zeker als financial graag heel veel informatie, maar het doel is voortgang en snel kunnen bewegen. Als we 90% zeker weten dat iets gaat slagen hebben we te lang gewacht om een beslissing te maken. De structuur zit in gedisciplineerde actie. Een beslissing maken op basis van informatie, zowel data als kwalitatief op basis van klantgesprekken. 

Tip 5: waarschijnlijk moet je van koers wijzigen

Investeerders in vroege fase start-ups zijn heel benieuwd of het team van mensen (het product is er vaak nog niet) waar ze in investeren de kwaliteiten en zelfreflectie heeft om in te zien of ze vol gas moeten doorpakken op hun visie van de toekomst, of dat ze iets anders moeten proberen. Validatie geeft aan dat er iets zit, maar wat precies is op dat moment nog een zoektocht. En zo is het ook met nieuwe business kansen. Het is eerder de vraag hoe lang, en niet zo zeer of, het eerste idee overleefd voordat je aanpassingen moet maken.

Richt op wat je hebt. Ook als het originele idee niet werkt zoals bedoeld kan het nog steeds dat een ander onderdeel wel positieve resultaten laat zien. Het probleem in de markt is er nog steeds, want dat is waar je klanten je in gesprekken op hebben gewezen. Wordt verliefd op dat probleem, en niet op de oplossing. En volg het geld. 

Conclusie
De werkelijkheid is rommelig. Dat is het altijd geweest en nu meer dan ooit. Het proces naar een succesvolle nieuwe business kans is niet naar rechts en omhoog. Zeker niet als je ondertussen als ondernemer alle rekeningen moet betalen. Ik heb enorm veel respect voor het vernuft, de innovativiteit en het doorzettingsvermogen wat ik van ondernemers heb gezien in het afgelopen jaar en ik ben heel benieuwd naar de nieuwe oplossingen die we komend jaar gaan zien.